Marża, narzut i zysk - narzędzia do analizy i optymalizacji w przedsiębiorstwie

Prowadzenie własnej firmy, niezależnie od jej wielkości czy branży, wymaga od właściciela rozumienie podstawowych pojęć ekonomicznych. Jednymi z nich są - marża, narzut i zysk, które mają istotny wpływ na kondycję finansową firmy.

Kluczowe jest, by interpretować je prawidłowo, ponieważ każde z nich ma inne znaczenie, a niestety często w błędny sposób są używane zamiennie.  

Czym jest marża, narzut i zysk?

Marża to różnica między ceną sprzedaży produktu (lub usługi) a kosztem jego wytworzenia (lub zakupu). Wyrażona jako procent sprzedaży informuje jaki procent przychodu ze sprzedaży stanowi zysk. Jest to kluczowy wskaźnik rentowności pozwalający ocenić efektywność sprzedaży w stosunku do poniesionych kosztów.

Narzut to kwota dodana do kosztu wytworzenia produktu (lub usługi) w celu ustalenia ceny sprzedaży. W przeciwieństwie do marży narzut oblicza się stosunku do kosztu wytworzenia (lub ceny zakupu). Zazwyczaj wyrażany jest jako procent kosztu. Jego wysokość powinna pokryć koszty pośrednie oraz wygenerować zysk, dlatego jest istotnym parametrem w analizie rentowności i pozwala na podejmowanie właściwych decyzji dotyczących strategii cenowej i generowania zysków.

Zysk to nadwyżka przychodów nad kosztami. W terminologii finansów przedsiębiorstw rozróżniamy kilka rodzajów zysku. W kontekście badania rentowności działalności podstawowej przedsiębiorstwa oprzemy się na zysku brutto ze sprzedaży. Jest to dodatnia różnica pomiędzy przychodami ze sprzedaży produktów (lub usług), a kosztami bezpośrednimi takimi jak koszty materiałów, robocizny i produkcji. Otrzymamy w ten sposób informację ile firma zarabia na podstawowej działalności nie uwzględniając kosztów administracyjnych, finansowych czy marketingowych.

Przykładowo w przedsiębiorstwie handlowym koszty zakupu towaru wynoszą 170 zł, który został sprzedany za 220 zł:

• marża:

(220 zł - 170 zł) / 220 zł x 100% = 22,73%

Marża wynosi 22,73% to znaczy, że każde 100 zł przychodów ze sprzedaży przynosi 22,73 zł zysku brutto.

• narzut:

(220 zł - 170 zł) / 170 zł x 100 zł = 29,41%

Narzut wynosi 29,41% to znaczy, że do każdego 100 zł kosztów zakupu firma doliczyła sobie 29,41 zł.

• zysk:

220 zł - 170 zł = 50 zł

Zysk brutto ze sprzedaży produktu wynosi 50 zł.

Powyższy przykład pokazuje, że marża i narzut różnią się od siebie sposobem obliczania i interpretacji. Marżę interpretujemy w odniesieniu do ceny sprzedaży, a narzut do kosztu zakupu. Natomiast zysk jest wynikiem finansowym uwzględniającym koszty. Spośród tych trzech wskaźników najistotniejsze jest skupienie się marży, gdyż jej odpowiednia wysokość przyczynia się do generowania zysku.

Czynniki wpływające na kształtowanie marży

Określenie wysokości marży na odpowiednim poziomie jest kluczowym elementem strategii cenowej przedsiębiorstwa. Marża powinna być odpowiednio wysoka, aby pokryć koszty działalności przedsiębiorstwa i generować zysk, a jednocześnie nie może zbyt wysoka, by cena sprzedaży wciąż była konkurencyjna i atrakcyjna dla klientów.

Na wysokość marży wpływają:

• koszty (produkcji lub zakupu) - im wyższe koszty, tym wyższa powinna być marża, by te koszty pokryć i jednocześnie wygenerować zysk. Jeśli cena sprzedaży pozostanie na niezmienionym poziomie, a koszty zostaną obniżone (np. poprzez wynegocjowanie niższych cen z dostawcami) możemy spodziewać się wyższej marży.
• konkurencja - warto dobrze poznać ceny i marże stosowane przez firmy konkurencji. Za pomocą analizy ich oferty, strony internetowej lub kontaktów z klientami można poznać mechanizm kształtowania strategii cenowej.
• segment rynku - klienci z różnych segmentów są skłonni zapłacić różne ceny za ten sam produkt lub usługę. Na przykład klienci segmentu luksusowych kawiarni są skłonni więcej zapłacić za kawę, aniżeli klienci kawiarni sieciowych, np. Starbucks.
• wartość dodana produktu (lub usługi) - produktom (lub usługom), które dostarczają klientowi wysoką wartość dodaną (np. najnowszy model smartfona dodaje prestiż) można podwyższyć marżę.
• podatki - ustalając strategię cenową należy wziąć pod uwagę wszystkie regulacje i stawki podatkowe, aby upewnić się, że strategia podatkowa jest zgodna z przepisami.

Ustanowienie marży dla produktów (usług) nie jest jednorazowym zadaniem. Wymaga ciągłego monitorowania, aby była optymalizowana na bieżąco.

Monitorowanie marży

Marżę należy nie tylko traktować jako wskaźnik rentowności, lecz również jako wskaźnik dający przedsiębiorcy informacje o potencjalnych problemach finansowych. W przypadku, gdy zaobserwujemy spadek marży, to może on wskazywać na:

• wzrost kosztów produkcji: w szczególności należy się przyjrzeć wzrostowi cen materiałów i energii,
• spadek sprzedaży: przeanalizować z czego wynika - czy z ogólnego spadku popytu, czy w wyniku rosnącej konkurencji,
• nieefektywne zarządzanie kosztami: na przykład zbyt wysokie koszty operacyjne - koszty najmu lub rosnących wynagrodzeń.

Regularna analiza marży pozwoli przedsiębiorcy szybko reagować na negatywne trendy i podjąć działania naprawcze, zanim nasilą się problemy finansowe.

Ponadto monitorowanie marży pozwala na:

• ocenę rentowności poszczególnych produktów (lub usług): analizując marżę dla każdego typu produktu łatwo można przeanalizować w czasie jak kształtowała się marża i podjąć decyzję o optymalizacji asortymentu, np. o skupieniu się na promocji produktów generujących największy zysk, na wycofaniu z produkcji produktów najmniej rentownych (lub nierentownych),
• ustalenie optymalnej polityki cenowej: posiadanie takich informacji znacznie ułatwi wypracowanie optymalnego balansu pomiędzy zyskiem, a ceną sprzedaży, zwiększy też gotowość przedsiębiorstwa do wdrożenia elastyczności cen, by szybko reagować na dynamiczne zmiany na rynku,
• kontrolę kosztów: identyfikację obszarów, w których wysokie koszty wymagają optymalizacji.

Ciągłe kontrolowanie marży jest bardzo ważnym zadaniem wymagającym konsekwencji oraz odpowiednich narzędzi raportowych. Warto poświęcić więcej czasu, by dostosować arkusz kalkulacyjny do własnych potrzeb i dostarczyć optymalną ilość informacji, które będą pomagały podejmować strategiczne decyzje w przedsiębiorstwie. Na rynku dostępne są również nowoczesne narzędzia raportowe, które w czasie rzeczywistym dostarczają informacji sprawozdawczych. Wymaga to jednak ewidencjonowania kosztów, sprzedaży na bieżąco w systemach informatycznych.

Przykłady monitorowania marży w różnych branżach

Przedsiębiorcy na co dzień spotykają się z różnymi sytuacjami biznesowymi, które mogą zostać zidentyfikowane poprzez regularne monitorowanie wskaźników finansowych. Poniższe przykłady przedstawiają poglądowe sytuacje w przedsiębiorstwach różnych branż.

1. Przedsiębiorstwo handlowe (np. sklep odzieżowy) - właściciel sklepu zaobserwował, że pomimo rosnącej sprzedaży zyski pozostają na stałym poziomie, a nawet wykazują trend spadkowy.

          Analiza polega na:

• sprawdzeniu kosztów zakupu towarów od dostawców,
• porównania cen u konkurencji z podobnego obszaru (regionu),
• monitorowaniu marży - analiza wykazała, że marża na niektórych produktach jest zbyt niska.

          Sugerowane działania:

• renegocjacja umów z dostawcami w celu uzyskania korzystniejszych (niższych) cen zakupu,
• podniesienie cen produktów z niższą marża, ale do poziomu wciąż atrakcyjnego dla potencjalnego klienta,
• wprowadzenie promocji na produkty o wysokiej marży, co ma się przyczynić do zwiększenia wolumenu sprzedaży,
• analiza rotacji towarów i wyprzedaż zalegającego asortymentu,
• wprowadzenie programu lojalnościowego dla stałych klientów, by zapobiec ich odchodzeniu lub aby zwiększyć ich przywiązanie do marki.

2. Przedsiębiorstwo usługowe (np. świadczenie usług informatycznych) - właściciel zauważył, że niektóre projekty realizowane u klientów przynoszą znacznie niższe zyski.

Analiza polega na:

• szczegółowym rozliczeniu pracy pracowników zaangażowanych w poszczególny projekt, a także kosztów z nim związanych,
• monitorowaniu marży dlaróżnych rodzajów świadczonych usług, np. usługa stworzenia strony internetowej, usługa administracji sieci, usługi doradztwa,
• sprawdzeniu cen konkurencji.

Sugerowane działania:

• podniesienie cen na usługi wymagające specjalistycznej wiedzy i generujące wyższe koszty,
• optymalizacja procesu realizacji projektu w celu skrócenia czasu pracy i obniżenia kosztów,
• inwestycja w automatyzację zadań pracowników,
• podnoszenie kwalifikacji pracowników i wzrost ich efektywności pracy,
• skupienie się na oferowaniu usług zapewniających wyższą marżę.

3. Przedsiębiorstwo produkcyjne (np. piekarnia rzemieślnicza) - właściciel zaobserwował spadek marży na konkretnym rodzaju chleba.

Analiza polega na obserwowaniu wysokości kosztów: cen mąki i energii.

W obu przypadkach stwierdzono wzrost ponoszonych kosztów.

Działania sugerowane:

• wynegocjowanie lepszych cen dostaw u dotychczasowego dostawcy mąki lub znalezienie innego tańszego dostawcy,
• alternatywnie wprowadzenie do oferty chleba z mąki lokalnych upraw, jeśli pozwoli to na obniżenie kosztów transportu,
• próba optymalizacji procesu wypieku chleba w celu zmniejszenia zużycia energii.

Niezależnie od branży i typu przedsiębiorstwa zaleca się regularną analizę kosztów i przychodów oraz monitorowanie marży w ujęciu danego produktu (lub usługi). Wynikiem tego będzie łatwiejsze podjęcie decyzji o dostosowaniu strategii cenowej do dynamicznej sytuacji na rynku.

autor: Weronika Witek